Роберт Чалдини — признанный мастер в области изучения влияния и убеждения, создал книгу, которая стала настольной для маркетологов, переговорщиков и всех, кто стремится понять природу человеческого поведения. «Психология влияния» — это не просто научное исследование, а увлекательное путешествие по скрытым механизмам принятия решений, наполненное яркими примерами и глубокими инсайтами. Ниже вы найдете подборку лучших афоризмов и цитат из книги Роберта Чалдини «Психология влияния», каждая фраза из которой поможет взглянуть на взаимодействие человека с окружающими под новым углом и вооружит практическими инструментами для успешного общения.
100. «Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину».
99. «Суть принципа дефицита такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным».
98. «Правило взаимного обмена навязывает долги».
97. «Люди склонны осмысленно реагировать только тогда, когда у них есть желание и возможность анализировать информацию».
96. «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же».
95. «Легче сопротивляться в начале, чем в конце».
94. «Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации».
93. «Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом».
92. «Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено».
91. «Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
90. «Плати каждый свой долг, как если бы сам Господь выписывал счет».
89. «Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину».
88. «Недостаточно просто вымогать обязательства у людей; нужно заставить этих людей принять на себя ответственность за свои действия».
87. «Обобщая, можно сказать: согласно правилу взаимного обмена, независимо от того, сладкими или горькими являются плоды наших действий, мы пожинаем то, что сеем».
86. «Мелочи бывают очень важны, особенно когда они связаны с такими серьезными жизненными правилами, как взаимный обмен».
85. «Все следует упрощать, насколько это возможно, но не более».
84. «Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много».
83. «Многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание, и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало».
82. «Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых».
81. «Людям нравится иметь причины для того, что они делают».
80. «Не знающие, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; знающие — процветают».
79. «Величайший урок в жизни заключается в принятии мысли о том, что даже дураки иногда бывают правы».
78. «Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
77. «95 % людей по своей природе — подражатели и только 5 % — инициаторы».
76. «Хитрость состоит в том, чтобы предлагать дополнительные опции отдельно друг от друга, чтобы их небольшая стоимость казалась незначительной по сравнению с уже определенной гораздо более значимой ценой на все авто».
75. «Таким же образом методика «большая – затем меньшая просьба» использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой».
74. «В большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание и реагируем только на какой-то один ее аспект».
73. «И вновь мы можем видеть, что принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто поэтому должен постоянно искать вокруг подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в этой ситуации».
72. «Чувство соперничества за дефицитные ресурсы обладает чрезвычайно сильным мотивирующим эффектом. До сих пор равнодушный к партнеру любовник с появлением соперника начинает пылать страстью».
71. «И когда клиент, стоя с подписанным контрактом в руке, пытается понять, что произошло, и не находит виноватых, кроме себя самого, автодилер стоит рядом и улыбается понимающей улыбкой мастера джиу-джитсу».
70. «Если можно заставить воду в ведре казаться горячее или холоднее в зависимости от температуры предыдущей воды, можно и цену одного и того же товара заставить казаться выше или ниже в зависимости от цены ранее представленного».
69. «Благожелательность оказалась направлена только на одну религиозную группу».
68. «Они требуют от клиентов, чтобы те записывали обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где остальные приемы не дают эффекта. Конечно, не нужно платить за лечение».
67. «Проще говоря, если вторая вещь чуть отличается от первой, мы будем склонны считать, что она отличается от нее сильнее, чем на самом деле. Так, если мы сначала поднимем какой-нибудь легкий предмет, а затем тяжелый, то второй нам покажется тяжелее, чем, если бы мы подняли его, не поднимая до этого легкий».
66. «Признаюсь, я испытываю некоторый трепет, когда думаю, что мои коллеги-ученые отнесутся к ней как к представителю «популярной» или даже «попсовой» психологии».
65. «Психологи обнаружили ряд коротких мыслительных путей, которые мы используем при вынесении повседневных суждений. Это явление называют эвристикой суждений. Данные пути работают во многом так же, как установка «дорогой = лучший», позволяя упрощать мышление».
64. «Форма и темп современной жизни не позволяют нам принимать полностью продуманные решения даже по многим личным вопросам. Иногда проблемы оказываются настолько сложными, время настолько ограниченным.».
63. «Исследования Милграма свидетельствуют о сильном давлении на нас со стороны авторитетных лиц. Под его влиянием мы действуем даже вопреки своим собственным предпочтениям. Мы легко подчиняемся диктату подлинных авторитетов, потому что обычно они обладают высоким уровнем знаний, мудрости и власти».
62. «Хотите изменить свою жизнь? Возьмите на себя конкретное обязательство, используйте социальные сети для его трансляции, а затем сфокусируйтесь на внутреннем давлении, которое вы обязательно почувствуете. Поверьте, оно заставит вас выполнить любые обещания. А по ходу действия вы увидите себя по-новому и непременно захотите продвинуться дальше».
61. «Если бы сейчас я давал совет человеку, который только что получил благодарность за значимую услугу, я бы предостерег его от минимизации этой услуги. Не используйте заезженные фразы, которые ослабляют влияние правила взаимности: «Ничего страшного», «Даже не думайте об этом» или «Я бы сделал это для кого угодно». Лучше сохраните это (честно заслуженное) влияние, сказав что-то вроде: «Послушайте, я знаю, что вы сделали бы для меня то же самое». И вы точно не прогадаете».
60. «Простота — это наивысшая утонченность.».
59. «Сенсорно, автоматически реагируя на музыку, люди поют, раскачиваются и двигаются в ее ритме».
58. «Таким образом мы мотивируем его совершать больше добрых дел в будущем, чтобы соответствовать положительной репутации, которую мы ему приписали».
57. «Чем сильнее менеджеры будут вовлечены в создание конечного продукта наряду с сотрудником, тем выше они оценят его качество».
56. «Помимо правила "дорого = хорошо" есть и обратная сторона — правило "недорого = плохо". И оно также влияет на наше мышление. В конце концов, в английском языке слово "дешевый" со временем стало означать не только "недорогой", но и "неполноценный"».
55. «Исходя из принципа социального доказательства, мы определяем по тому, как реагируют другие свидетели, является или нет данное событие чрезвычайной ситуацией. Но при этом мы легко забываем, что и остальные, скорее всего, тоже ищут социальное доказательство».
54. «Правило гласит: необходимо обязательно возвратить другому человеку то же, что мы от него получили».
53. «Чтобы увеличить свои шансы и заработать больше денег, некоторые игроки нарочно провоцируют публику делать ставки на слабых лошадей. Коэффициенты ставок на ипподроме зависят от того, где делаются ставки. Чем больше денег поставлено на лошадь, тем выше шансы».
52. «Торговцам виднее. Они ведут себя, опираясь на принцип контраста: продайте сначала костюм, и, когда придет время посмотреть на свитеры, даже дорогие, их цена не покажется слишком высокой по сравнению с ценой костюма».
51. «Основа их бизнеса — заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать "да", быстро сходят с дистанции, а умеющие это делать остаются и процветают».
50. «Если бы сейчас я давал совет человеку, который только что получил благодарность за значимую услугу, я бы предостерег его от минимизации этой услуги. Не используйте заезженные фразы, которые ослабляют влияние правила взаимности: "Ничего страшного", "Даже не думайте об этом" или "Я бы сделал это для кого угодно". Лучше сохраните это (честно заслуженное) влияние, сказав что-то вроде: "Послушайте, я знаю, что вы сделали бы для меня то же самое". И вы точно не прогадаете».
49. «Мы с детства приучены испытывать дискомфорт, находясь под бременем обязательств. Только поэтому мы подчас соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто затем, чтобы сбросить с себя психологическое бремя долга. Как говорит японская пословица: "Нет ничего дороже того, что дается бесплатно"».
48. «Как только покупатель признает, что продукт ему нравится, у него пытаются узнать имена друзей, которые также могли бы приобрести продукт».
47. «Исследования показывают, что люди, живущие в одном регионе, имеют схожие взгляды, ценности и личностные черты».
46. «Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них».
45. «Вполне возможно, что развитая система обязательств, вытекающая из правила взаимного обмена, — уникальная характеристика человеческой культуры».
44. «Если среди нас нет мира, единственной причиной можно назвать то, что мы забыли, что принадлежим друг другу».
43. «Общая идея "неприятия потерь" — людьми больше движет перспектива потерять ценный предмет, чем перспектива его приобрести».
42. «Принцип социального доказательства гласит: "Чем большее число людей найдет данную идею верной, тем более верной будет считаться идея"».
41. «Не заблуждайтесь, человеческие общества извлекают действительно существенное конкурентоспособное преимущество из правила взаимного обмена и, следовательно, следят за тем, чтобы их члены умели исполнять это правило и верить в него. Каждого из нас учили придерживаться его, каждый из нас знает о социальных санкциях и высмеивании, применяемых к любому, кто его нарушает. Ярлыки, приклеиваемые к такому человеку, резко негативны – лодырь, неблагодарный тип, нечестный делец».
40. «Проще говоря, если вторая вещь чуть отличается от первой, мы будем склонны считать, что она отличается от нее сильнее, чем на самом деле».
39. «Другу лучше дополнительно подключить еще и принципы последовательности и дефицита, например, напомнив мне о том, что когда-то я публично говорил о важности своего здоровья (постоянство) и об уникальных удовольствиях, которые упустил бы, если бы потерял его (дефицит). Вот такое послание, скорее всего, подтолкнет меня от простого решения действовать к реальным шагам, основанным на этом решении, то есть сможет поднять меня утром и отправить в спортзал».
38. «Если мы сначала поднимем какой-нибудь легкий предмет, а затем тяжелый, то второй нам покажется тяжелее, чем, если бы мы подняли его, не поднимая до этого легкий. Принцип контраста признан психофизикой и применяется ко всем видам восприятия. Если мы говорим с красавицей на вечеринке, а затем к нам подходит некрасивая женщина, то последняя будет казаться нам менее привлекательной, чем на самом деле.».
37. «Согласно известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, с большей вероятностью нашу просьбу удовлетворят, если мы поясним ее».
36. «Принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто поэтому должен постоянно искать вокруг подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в этой ситуации».
35. «Методика «большая — затем меньшая просьба» использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой».
34. «Правило гласит: необходимо обязательно возвратить другому человеку то же, что мы от него получили».
33. «Мы становимся нацией эгоистичных, бесчувственных людей. Трудности современной жизни, особенно жизни в крупных городах, ожесточили нас. Мы становимся «холодным обществом», бесчувственным и безразличным к тяжелому положению наших».
32. «Общество движется вперед путем увеличения числа операций, которые может осуществлять, не раздумывая над ними».
31. «Все принципы — принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицит».
30. «Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».
29. «Принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея».
28. «Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов».
27. «Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много».
26. «Не знающие, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; знающие — процветают».
25. «Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом».
24. «Людям нравится иметь причины для того, что они делают».
23. «Легче сопротивляться в начале, чем в конце».
22. «Правило взаимного обмена имело настолько сильное влияние, что брало верх над фактором, который обычно влияет на решение подчиниться просьбе, — над симпатией к просителю».
21. «Суть принципа дефицита такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным».
20. «Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком».
19. «Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено».
18. «Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много».
17. «Плати каждый свой долг, как если бы сам Господь выписывал счет».
16. «Люди склонны осмысленно реагировать только тогда, когда у них есть желание и возможность анализировать информацию».
15. «Вы когда-нибудь задавались вопросом: что же делают со всеми полученными подписями люди, которые просят подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, поскольку их главная цель обычно заключается в том, чтобы вынудить подписывающихся взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции».
14. «Бизнесмены поняли, что в большинстве случаев после того, как подарок принят, клиенты склонны покупать продукцию и услуги, которые они бы отклонили в противном случае».
13. «Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений. Похоже, возможность потери чего-то является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности».
12. «Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
11. «Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение является одним из видов такого внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но оно не принудит нас принять на себя внутреннюю ответственность за это действие. Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же самое справедливо в отношении сильной угрозы: из-за страха мы можем немедленно уступить, но мы вряд ли возьмем при этом серьезное обязательство».
10. «Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того, чтобы вести себя в нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анализа всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка».
9. «Мы создали такую сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную окружающую среду, что должны все чаще справляться с избытком информации таким же образом, как животные, которых мы давно превзошли».
8. «Никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что должны, по нашему мнению, поверить. Подобное давление приведет лишь к временному подчинению нашим желаниям. Однако, если мы хотим большего, если мы хотим, чтобы наши дети верили в правильность того, что они делают, если мы хотим, чтобы они продолжали придерживаться желаемой линии поведения и в наше отсутствие, мы должны каким-то образом организовывать дело так, чтобы дети принимали на себя внутреннюю ответственность за те действия, которые мы от них ждем».
7. «Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: "Поскольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % – инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить"».
6. «Важно понимать, что информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили её выше; её должно быть только недостаточно. В соответствии с принципом дефицита люди считают информацию более убедительной, если думают, что не смогут получить её из какого-нибудь другого источника».
5. «То, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным».
4. «Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений. Похоже, возможность потери чего-то является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности».
3. «Наше время часто называют Информационной Эпохой, но никто не называет его Эпохой Знаний. Информация и знания — это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать, и сохранить».
2. «Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
1. «Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие».
Будьте в курсе главных литературных трендов! Больше полезных статей читайте в Литрес Журнале.
⭢ Читать ⭠
